Üretelim Nasılsa Satarız?

Türkiye’de üretmek zor değildir; zor olan, üretileni sürdürülebilir bir nakit akışıyla satabilmek, tahsil edebilmek ve rekabette ayakta kalabilmektir. Özellikle Anadolu’da üretim yapmayı düşünenler için en büyük risk, “ürün çıkınca müşteri zaten bulunur” düşüncesidir. Bu düşünce kulağa özgüvenli gelir ama pratikte çoğu üreticiyi zor duruma sokan, hatta işletmesini kapattıran temel hatadır.

Türkiye’de satışın, pazarlamanın ve tahsilatın dinamikleri diğer ülkelerden çok daha serttir. Bu yüzden bir üretim fikrine başlamadan önce en kritik adım, stratejidir. Strateji yoksa ürün çoğalır, maliyet artar, rekabet yükselir ve işletme daha satışa geçemeden nakit akışı çöker.

Aşağıda, Türkiye’de üretim yapmak isteyen herkes için gerçek tabloyu anlatıyorum.

Türkiye’de aynı ürünü aynı anda binlerce kişi üretebilir. Özellikle tarım, hayvancılık, şifalı otlar, zanaatkârlık, ev yapımı gıdalar gibi alanlarda rekabet neredeyse sınırsızdır. Fakat rekabetin büyüklüğünden daha tehlikeli olan şey:

Rekabetin “fiyat kırma” üzerinden yaşanmasıdır.

Kalite, süreç, hijyen, sürdürülebilirlik, marka değeri… çoğu üreticinin gündeminde yoktur. Birçok üretici ürününü “rakip kaçtan satıyorsa” onun bir tık altına indirerek piyasada kalmaya çalışır. Bu da iki sonucu kaçınılmaz hale getirir:

• Kâr marjı erir.
• Üretici emeğinin karşılığını alamaz.

Eğer bir üretim modeline girmeyi düşünüyorsanız ilk sorunuz “Ben bu ürünü nasıl üretirim?” değil, “Ben bu ürünü nasıl farklı satarım?” olmalıdır.

Türkiye ekonomisinde en kırılgan noktalardan biri tahsilat. Özellikle toptan satışlarda, bakkal ve market satışlarında, restoranlara verilen ürünlerde veya komşu illere yapılan sevkiyatlarda en bilinen gerçek şudur:

Parasını zamanında ödeyen müşteri bulmak üretimden daha zor.

Birçok üretici şu hatayı yapıyor:
“Ürünü gönderdim, satış tamamdır.”

Ama satış tahsilat gerçekleştiğinde tamamdır. Türkiye’de vadeler uzadıkça uzuyor; 30 gün diye verilen söz çoğu zaman 60–90 güne dönüyor. Bu süre zarfında üretici yeni üretim yapmaya, yem almaya, malzeme tedarik etmeye, mazot ödemeye devam ediyor. Tahsilat geciktikçe nakit akışı geriliyor ve üretici “kârlı olduğu halde” batabiliyor.

Türkiye’de üretim yaparken unutulmaması gereken gerçek şudur:
Kârlılık değil, nakit akışı hayatta kalmanı sağlar.

Bir işletmenin, bir köy evinin, bir atölyenin ya da bir mandıranın kaderi sadece ürettiği ürünle belirlenmez. Bir ürünün kaderi, hikâyesi, ambalajı, dijital görünürlüğü, fotoğrafı, tanıtımı, sosyal medya yönetimi, yorumları ve müşteri iletişimiyle belirlenir.

Türkiye’de üreticilerin çoğu pazarlamayı gereksiz bir masraf olarak görür. Oysa pazarlama sadece reklam değildir; müşteriye “bana güvenebilirsin” demenin en basit yoludur.

Bugün Instagram’da veya internet pazar yerlerinde gördüğünüz ürünlerin birçoğu aslında ortalamanın çok altında bir kaliteye sahipken, doğru fotoğraf, doğru açıklama ve doğru iletişim sayesinde inanılmaz satışlar yapabiliyor.

Bu yüzden üretimin en kritik bileşenlerinden biri dijital pazarlama disiplinidir.

Bu cümle kulağa motive edici gelebilir ama gerçekte bir işletmeyi en hızlı çökerten düşüncedir. Çünkü arka planda şu sorular cevapsızdır:

• Ürünü kim alacak?
• Neden alacak?
• Hangi fiyattan alacak?
• Ne sıklıkta alacak?
• Rakiplerden farkın ne?
• Lojistik nasıl yapılacak?
• Bozulma riski var mı?
• Pazarlama için bir plan var mı?
• Tahsilat nasıl güvenceye alınacak?
• Sezon dışı dönemlerde ne olacak?

Bu sorular cevaplanmadan girilen her üretim, en iyi ihtimalle şans işi, en kötü ihtimalle zararla sonuçlanan bir macera olur.

Türkiye’de üretim ve ticaret döngüsünün doğasında belirsizlik vardır:
İklim riski, ekonomik dalgalanmalar, kur değişimleri, yem–tohum–mazot maliyetleri, rekabet yoğunluğu, müşteri davranışları, lojistik maliyetleri…

Bu nedenle uzun vadeli bir model kurgulanmadan üretime başlamak, bir arabayı farları kapalı sürmek gibidir.

Üretimden önce yapılması gereken bellidir:

1. Pazar analizi
2. Rakip analizi
3. Maliyet–kârlılık–tahsilat döngüsü planlaması
4. Dijital görünürlük stratejisi
5. Lojistik & risk yönetimi

Bu plan yapılmadan üretime başlamak, daha ilk aydan maddi ve psikolojik tükenmişliğe yol açabilir.

Türkiye’de üretmek isteyen milyonlarca kişi var, fakat sürdürülebilir bir model kurabilenlerin sayısı çok az. Bunun sebebi üretim değil; strateji eksikliği.

Üretim motivasyon işidir.
Satış bir ikna işidir.
Tahsilat bir güven işidir.
Pazarlama bir görünürlük işidir.
Planlama bir akıl işidir.

Bu beş ayağın biri eksik olduğunda, üretim ne kadar güçlü olursa olsun sistem yürümüyor.

Türkiye’nin tarımda, hayvancılıkta, şifalı otlarda, zanaatkârlıkta ve ev yapımı ürünlerde dünyanın en büyük potansiyeline sahip olduğu doğru. Fakat potansiyeli performansa dönüştüren stratejidir.

Emek Platformu’nun çıkış noktası da tam olarak budur:
Emeğe sistem kazandırmak.
Emeği görünür kılmak.
Emeği sürdürülebilir hale getirmek.